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| 渠道之争 制胜之道 |
| 一直以来，家电业内的厂商关系是家电渠道绕不开的一个结。“有利益才会有合作，有合作就会有纠葛”，这反映了厂家和渠道商之间永远谈不完的话题和永远变化的关系。尽管中国家电业的制造商和渠道商的角力从来就没有停止过但也从来没有像现在这样高频率、大规模和公开化。厂家与经销商之间的恩恩怨怨谁也说不清楚。有渠道商说厂家不负责任，也有厂家指责经销商店大欺客。 造成家电渠道商和厂家矛盾的根源在哪里？业界人士认为，家电卖场的盈利模式一定程度上是建立在挤压企业利润基础上的，而家电企业受市场竞争以及低价格的市场需求驱动，往往难以摆脱对家电连锁渠道的依赖而另辟蹊径。从本质上说，厂商关系是由双方的实力对比决定的。
然而，虽然目前家电连锁业盛极一时，背后却隐藏着足以致命的危机。强大的家电连锁寡头垄断，反过来也成为家电连锁业增强核心竞争力的阻碍，单方面强压供货商的盈利模式，不可能形成真正的流通竞争力。可以说，强势厂家对渠道的主动调整和控制、强势商家对厂家利益的侵占、弱势厂家自建渠道和渠道精耕以及弱势商家的无奈，构成了厂商冲突和关系转变的主要内容。
未来的新型厂商关系将以共赢性作为一种新趋势，各具特色的家电行业渠道变革也在轰轰烈烈地演绎着。一般来说，渠道发展会经历两个主要阶段：批发时期：由批发商，即所谓的经销代理商占有渠道的主题位置，批发市场林立，是一个行业渠道发展的初期，属一种粗放的商业流通；终端服务时期：竞争的加剧，厂家开始关注整个流通渠道的规范，同时厂家和商家开始关注消费者，最靠近消费者的终端开始作用突显，自然“终端决胜”、“得终端者得天下”等等言论开始成为主流。
近几年来许多知名企业纷纷付诸于行动，进行自身渠道系统的变革。《家电市场》主编池小红女士认为：目前企业自建渠道分两种模式，一种是单一式渠道，如格力、美的，他们在自行建造的渠道中销售自己的产品；另一种是混合型模式，如TCL的渠道模式，以及由TCL出资打造的“幸福树”渠道，即销售本品牌产品也销售其它的品牌产品。
另从中国家电市场结构看，中国主要的品牌家电企业近年来在中国市场只注重开发一、二级市场，对三、四级市场重视不够，三、四级市场则被绝大多数的杂牌企业占据。如果强势品牌进入三、四级市场，将会从杂牌企业中抢夺大量的市场份额。而强势品牌企业要进入三、四级市场，企业构建自有渠道将是一个比较理想的模式。
对中国市场营销实战有丰富经验的神州公司常务副总裁刘炳源先生在经过一年左右对国内二、三级市场考察后认为：家电企业自建渠道并不一定是航空母舰型企业才能做到。当一个家电企业的品牌在产业中处于强势品牌阵营，而旗下产品线中拥有4～5个较高“入户率”的产品，就可以开拓自建渠道。同时刘炳源先生也提醒说：企业构建自有渠道将是一个耗资较大的举措，不仅涉及巨额资金，对品牌价值影响力要求很高，对企业产品线要求也必须十分丰富，否则构建自有渠道将会亏损。而神州公司近日投资3000多万人民币实施的一项名为“征求神州2008财富战略合作伙伴”的渠道战略工程，就是在全国二、三、四级市场全面构建分销渠道、实施神州产品加盟连锁经营的一种成功尝试。 | | | Time:2008-7-23 11:02:35 |  |
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